By Marc Rutschmann

ISBN-10: 3834927961

ISBN-13: 9783834927965

ISBN-10: 3834967459

ISBN-13: 9783834967459

Der Begriff Branding verleitet zu der Vorstellung, guy könne manufacturers durch angestrengte Kommunikation erzeugen. Diese Annahme führt zu einer enormen Verschwendung von Ressourcen im advertising and marketing. was once aber sind die Alternativen zum Branding? Dieses Buch stellt ins Zentrum, worum es dem Marketer wirklich geht: neue Kunden ans Kaufen führen und sicherstellen, dass die Kunden wieder kaufen. Dieses Ziel wird mit dem Ansatz des kaufprozess-basierten Marketings erreicht. Er zeigt, wo Kommunikation noch greift, deckt Schlüsselstellen auf und macht deutlich, wie guy Menschen erreicht, damit der Kaufprozess voranschreitet und sie kaufen. Jetzt in der 2., überarbeiteten Auflage!

„getAbstract empfiehlt das Buch wegen seiner wertvollen Gedankenanstöße allen advertising- und Verkaufsverantwortlichen.“

Rolf Dobelli, getAbstract.com

„Der Ansatz von Rutschmann ist grundsätzlich und neu. Zudem liest sich das Buch spannend, ist gespickt mit Praxisbeispielen und Belegen, und die Argumente bestechen.“

Prof. Dr. Christian Belz, Professor für advertising, Universität St. Gallen

„Das Spannende an diesem Buch ist, wie plastisch der Kaufprozess und die vielfältigen Einflüsse auf die Konsumenten während der Lektüre werden.“

Harvard enterprise Manager

 

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Skinner ignorierte weder die „innerpsychischen Vorgänge“ im Menschen noch die subjektiven Berichte darüber. Er stellte aber den Vorteil heraus, von dem man profitiert, wenn man sich auf objektive Sachverhalte konzentriert, also die äußeren Bedingungen feststellt, die dem Verhalten vorausgehen und das daraus resultierende Verhalten, das wir beobachten können. 43 Mit dieser Beschränkung auf das objektiv Feststellbare ist es ihm gelungen, grundlegende Gesetzmäßigkeiten herauszuarbeiten sind. Mit diesem Vorgehen hat Skinner Regelmäßigkeiten im menschlichen Verhalten aufgedeckt.

Sie zeichnete auf, wie die Kunden von einer anderen Kategorie herkamen und sich in Richtung des Regals bewegten. Eine zweite und eine dritte Kamera verfolgten das Hingehen zum Regal, und die vierte Kamera registrierte den Bewegungsablauf der Kunden vor dem Produkt im Regal sowie an einer Zweitplatzierung. 53 Y Die beobachteten Konsumenten wurden anschließend an der Kasse angesprochen und um ein Interview gebeten, das am selben Tag oder am darauffolgenden Tag zu Hause stattfand. Y In diesem Interview wurde die Vorgeschichte des beobachteten Einkaufgangs in Erfahrung gebracht: Wo hatte sich dieser Einkauf oder der Bedarf abzuzeichnen begonnen; was waren die darauf folgenden Verrichtungen und die Wegetappen, die man zurücklegte, bis der Kaufort aufgesucht wurde, an dem dann unsere Beobachtung einsetzte?

Es ist anzunehmen, dass wohl die Mehrzahl der heutigen Kaufhandlungen in der Folge von fremden Funktionskreisen zustande kommen. Aus diesen (produktfremden) Funktionskreisen heraus die Handlungslogik zu verstehen, wird zunehmend wichtig, um mit Marketingmaßnahmen darauf reagieren zu können. In einer Analyse von Kaufprozessen sind wir gehalten, diese Funktionskreise in die Untersuchung mit einzubeziehen. Ferner ist der Auflösungsgrad eine Variable, die es zu bestimmen gilt. B. das Kaufen einer Packung Chips im Supermarkt).

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Abschied vom Branding: Wie man Kunden wirklich ans Kaufen führt – Mit Marketing, das sich an Kaufprozessen orientiert by Marc Rutschmann


by Robert
4.0

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